Почему мы верим гадалкам и астрологам?
- Комментариев 0
- 20-09-2019, 18:08
- Почему мы верим гадалкам и астрологам?
Сила комплиментов: раскрытие эффекта Барнума
Эффект Барнума, или Форера, использовался многими мошенниками для того, чтобы помочь доверчивым людям расстаться с их деньгами.
Возможно вам иногда доводилось слышать следующее: "Вы часто слишком самокритичны и неуверенны в себе, но при необходимости сможете постоять за себя!" или «Вы человек, с различными мыслями и чувствами, которые время от времени вступают в противоречие друг с другом».
Если да, то, возможно, вы уже понимаете о чем пойдет речь. Добро пожаловать в эффект Барнума.
Что же из себя представляет эффект Барнума и каков его "механизм"?
Возможно, вы слышали или не слышали об эффекте Барнума, но есть вероятность, что вы когда-либо ощущали его эффект на себе. Этот прием используются целителями, экстрасенсами, астрологами и продавцами на протяжении тысячелетий.
Эффект Барнума, также называемый эффектом Форера, - это термин в психологии, который описывает, насколько легко люди могут быть одурачены позитивными личными описаниями. Его принцип действия заключается в очевидной точности описания в отношении уникального и отличительного характера человека.
Но, как знает любой, кто когда-либо читал гороскоп, описания часто носят общий характер и могут легко применяться к вашему соседу или дальнему родственнику. Эффект показывает, что люди часто одурачиваются позитивными заявлениями о самих себе, несмотря на то, что они могут в равной степени относиться к кому-либо еще.
Другое его название, «Эффект Форера», названо в честь психолога Бертрама Форера, который одним из первых исследовал этот же эффект. Он понял, что было удивительно легко обмануть людей с расплывчатыми позитивными описаниями о себе.
Для этого Форер провел очень «подлый» эксперимент. Он дал личностные тесты студентам-психологам, а затем спросил их, насколько точны результаты.
И несмотря на то, что каждому ученику был дан одинаковый результат независимо от его собственных уникальных ответов, подавляющее большинство студентов отметило, что общие описания были очень близки к правде. Это был эффект Барнума, или Форера, в действии.
Ниже приведены высказывания, в основе которых лежит эффект Барнума:
- Вы нередко нуждаетесь в общественном признании,
- Дисциплинированный и сдержанный снаружи, вы, как правило, беспокойны и неуверенны внутри,
- Вы гордитесь тем, что являетесь независимым мыслителем и не принимаете другие заявления без достаточных доказательств,
- Вы склонны критиковать себя,
- Иногда у вас возникают серьезные сомнения относительно того, приняли ли вы правильное решение или поступили правильно,
- Хотя у вас есть некоторые недостатки личности, вы, как правило, можете их компенсировать.
Как вы можете видеть, все эти высказывания применимы ко многим и, если бы вы не знали об эффекте Барнума, то, возможно, поверили бы им и сами. Это все еще используется на студентах психологии бакалавриата сегодня и также широко применяется в маркетинге.
Почему же эффект Барнума так сильно воздействует на нас?
Важно понимать, что этот эффект работает только в том случае, если утверждение носит положительный или взаимодополняющий характер. Если обратная связь отрицательная, даже если она слегка критична, респонденты склонны относиться скептически.
Такие высказывания, как «Вы часто думаете о том, чтобы причинять боль людям, которые делают то, что вам не нравится», обычно оцениваются как очень неточные или неуместные. Но если мы будем честными, это, вероятно, так же верно, как и сказать: «Вы очень сильный человек".
Причина, по которой вышеупомянутые утверждения работают, заключается в том, что они дополняют друг друга и носят общий характер. Люди любят, чтобы им делали комплименты, и их общий характер означает, что люди с меньшей вероятностью будут критиковать их.
Смотрите также:
